営業マンにとって、相手が買ってくれるのか買ってくれないのかという見極めはとても大切です。時間は有限ですので、限られた時間の中で成果を出すためにも買ってくれる可能性のある相手に時間をかけていきたいところです。
- 買う人、買わない人の特徴をいくつかのパターンに照らし合わせて紹介しています
そこで、今回は営業マンであってもなくても知っておきたい、買う人と買わない人の特徴をそれぞれ3つずつご紹介していきたいと思います。
買う人その1：素直な人
まず、営業をかけて買ってくれる人として挙げられるのが素直な人です。これは営業マンでなくとも何となくわかるという方も多いのではないでしょうか？
素直な人というのは、営業マンの話を本当のそのまま素直に聞いてくれるものです。その流れで買ってくれるケースは少なくありません。
ただ、素直な人だからといってあれこれ押し付けるのはよろしくありません。いくら営業成績のためとはいえ、つけ込むような真似はしてはいけません。
それに、素直な人というのはすでに他の営業に引っかかっており、あれこれ買ってしまっている可能性もあります。
買う人その2：信じやすい人
素直な人と似ているのですが、信じやすい人というのも買ってくれる可能性が高いです。
営業トークというのは基本的にその商品やサービスの良い面をアピールしていくことになりますので、そういった話を信じてくれる人だと「じゃあ買います」となるケースが多いです。
営業トークをどのように展開していくかどうかは人それぞれですが、中には多少話を盛るという方もいるでしょう。
いくら相手が信じやすいからといって、話を盛りすぎてしまうのはNGです。商品やサービスの良い面だけではなく、悪い面も含めて正直に伝えた上で決めてもらうようにしなければいけません。
買う人その3：ズボラな人
意外に思われるかもしれませんが、ズボラな人というのも営業をかけたときに買ってくれる可能性が高いと言われています。
ズボラな人というのは基本的に何事においても「めんどくさい」という気持ちがあり、「話を聞くのもめんどくさいから買ってしまおう」という展開になることが多いのです。
営業マンの中には、詳しいやり取りをしなくとも「ここの家はいける！」と判断する方もいます。そういった場合、ズボラなのが一目でわかるというパターンが多いようです。
例えば、いわゆるゴミ屋敷の状態になっていたり、身だしなみに気を使っていなかったりという相手であればズボラなのが見ただけでわかってしまいます。
ただ、ズボラな人だからといって適当なことを言ってしまうのはNGです。相手がどれだけズボラなタイプでも、営業マンとして伝えるべき内容についてはきちんと伝えた上で、買ってもらうようにしましょう。
買わない人その1：保留にする人
先では買ってくれる人の特徴を挙げましたが、今度はその逆で買ってくれない人の特徴を挙げていきましょう。買わない人として、まず挙げられるのが保留にする人です。
保留にしてから買うという人もいないことはないのですが、かなりの確率で保留後はお断りされるものなのです。
これは自分が営業を受けたときのことを考えるとわかりやすいでしょう。特に、直接やり取りをしているときに相手にお断りをするのは心理的にもかなりハードルが高いです。
そのため、「一旦考えます」という表現でその場をどうにか乗り切ろうとするわけです。営業マンにしてみるとハッキリ答えを出してもらったほうが助かるのですが、それは難しいものと考えておいたほうがいいでしょう。
営業マンにとっては「保留」というのは、うんざりするかもしれません。ただ、相手の立場になって考えてみると話を少しでも聞いてしまった手前、ハッキリと断るのは申し訳ないという気持ちが勝ってしまうのです。
保留の姿勢を見せたら、その時点で「この人は買わないな」と判断して、次に行ったほうがいいでしょう。
買わない人その2：話だけ聞くという人
営業をかけたときに、「じゃあ話だけ聞きます」という人は少なくありません。
営業マンとしては話を聞いてもらえるだけありがたいと思う部分もあるかもしれませんが、残念なことに、話だけ聞くという人も買ってくれる可能性は低いです。というのも、最初から「話だけ」と予防線を引いているからです。
営業マンの方というのはお客様から冷たくされたり、きつく当たられたりすることもあるかと思いますが、「話だけ聞く」という人はやはり上から目線のタイプが多くなります。
極端な言い方をすると「話を聞いてやっている」というスタンスのことも珍しくありません。そうなってくると、やはり営業マンの方にとっては時間の無駄になってしまう可能性が高いのです。
買わない人その3：やたらと買うことを強調する人
営業マンにしてみると「買う」と言ってくれる人はありがたいですし、買ってくれる可能性が高く感じられるでしょう。確かに「買うから」と言って、本当に買ってくれる人もいます。ただ、やたらと買うことを強調する人というのは意外にも買ってくれない可能性のほうが高いのです。
なぜかというと、買うことを強調する人というのは「買うからサービスして」といった具合に買うことを交渉材料にしようとしているケースが多いのです。
実際に、営業マンの方で「買ってくれるなら......」と頑張ってしまう方は少なくありません。ただ、そういった人に買ってもらってもあまりいい形での取引ができなかったり、後々トラブルになったりする可能性があります。
効果的な営業のためには相手を見極めることが大切
営業マンにとっては、自分以外のすべての相手が営業の対象となり得ると言っても過言ではありません。ただ、だからといって何も考えずに手当たり次第に営業をかけていっても思うような成果は上げられないはずです。
世の中には絶対に買わない人もいますし、その逆に買ってくれる可能性の高い人もいるのです。それを見極めていかないことには、成果を出すことはできないのです。
今回は買う人と買わない人、それぞれ3つの特徴についてご紹介しましたが、こういった特徴から相手を見極めて効果的な営業をおこなっていくようにしましょう。
もちろん、買う可能性のない相手をその気にさせて買ってもらうというのも営業マンとしては腕の見せ所かもしれませんが、それよりは買ってくれる可能性の高い人をあたっていくほうが確実です。
最初から買ってくれない人を相手にするよりは先に買ってくれそうな人にアプローチしていくことです。もし自分の営業担当エリアで買ってくれそうな人がいなくなってしまったとしたら、そのときになって買ってくれない人を相手にして粘り強い営業をおこなっていけばいいのです。
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